功能飲料市場一家獨大的場面終成為歷史。2021年，東鵬飲料（605499.SH）在上交所上市后，近一年時間內漲停19次，在這背后，是市占率迅速攀升的第二后，仍有多地市場未全部放量。

2021年全年，東鵬飲料實現營收69.78億元，同比增加40.7%，一方面是在行業高景氣度與費用戰降溫的背景下，其加快區域擴張與渠道下沉帶來增量機會；另一方面是大單品放量推升毛利率，為東鵬飲料業績打下基礎。

隨著功能飲料市場趨于成熟，渠道建設、多元產品仍是重點，正如東鵬飲料董事長林木勤所言，未來東鵬飲料的發展一定是伴隨著廣東市場占比逐步下降的過程。長三角是飲料的兵家必爭之地，江浙滬三省的市場容量加起來不會小于廣東市場；西南市場也逐漸表現出它的增長潛力。只有我們廣東以外的市場增長是兩倍甚至三倍于廣東市場，我們才能真正實現全國化進程。

“大單品”紅利與渠道下沉推動高增長

2021年，飲料市場呈現高景氣度，東鵬飲料以“大單品”與非能量產品的組合突出重圍。財報顯示，2021年，東鵬飲料營收約69.78億元，同比增長40.72%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為11.93億元，同比增長46.9%；歸屬于上市公司股東的凈資產42.38億元，同比增長121.51%。

其中，500ml 金瓶為東鵬飲料“大單品”，東鵬特飲在我國能量飲料市場銷售量占比由 27.00%上升至31.70%，成為我國銷售量最高的能量飲料；全國市場銷售額份額占比由 20.20%上升至 23.40%，市場排名第二。目前該產品已經成為帶動東鵬飲料整體收入持續增長的重要一環。

財報顯示，2021年東鵬飲料實現毛利率44.37%，同比增加0.51%，剔除會計政策變更影響后實現毛利率47.34%，同比增加0.74%。同樣受益于東鵬特飲收入占比持續上升、大宗原材料聚酯切片提前鎖價。

有分析師認為，東鵬飲料已經逐步構建了以東鵬特飲為核心的“東鵬能量+”產品矩陣，4月、9月、12月分別推出“東鵬0糖特飲”、“東鵬大咖”低糖搖搖拿鐵、東鵬“她能”果汁能量飲料，新品迭出蓄力東鵬飲料二次增長曲線。

尼爾森數據顯示，2020年12月-2021年11月，東鵬特飲銷售額同比增長28.4％，是能量飲料行業平均增速10.8％的近3倍；銷售額市場占有率從2021年的20.2％，躍升到23.4％，升幅高達27％。而從能量飲料銷售量（單位為噸）來看，份額達到31.7％，超越紅牛成為市場第一。

對于此前一直穩坐能量飲料銷售頭把交椅的紅牛，林木勤坦言，紅牛和東鵬特飲都是屬于國內能量飲料的第一陣營，我們也一直在對標我們的“老大哥”。

但紅牛與東鵬飲料的布局仍有不同，林木勤認為：“東鵬特飲的售價比紅牛低。紅牛250毫升罐裝的零售價是6元，而東鵬特飲500毫升瓶裝，容量是紅牛的兩倍，但售價只有5塊錢；同時，紅牛為國際品牌，歷史相對悠久；最重要的是紅牛覆蓋的網點更多，第三方機構統計紅牛應該有三四百萬個網點，東鵬只有209萬個網點，我們還需要努力。”

東鵬飲料一直在不斷加深網點密度，2021年末經銷商數量達2312家，較2020年末增加712家，同比增加45%，超過2019年的紅牛母公司華彬集團（2300個），實現“傳統+現代+特通”全渠道覆蓋。

終端網點數量也在縮小與紅牛的差距，東鵬飲料 2021年末終端網點數量為209萬家，同比增加74%，超過2020年的樂虎200萬家的數據，位居行業第二。

在渠道和“大單品”加持下，林木勤透露，東鵬特飲幾乎拿到了去年能量飲料市場增量的大部分。但這還不夠，未來東鵬飲料將繼續在線下搶冰柜、搶陳列位。

品牌塑造融入文化內涵

目前來看，中國能量飲料的消費群體仍有較大的開發空間。林木勤表示，東鵬特飲是泛人群消費，但重度消費群體集中在駕駛人群，他們抗疲勞的需求比較強；第二是新藍領，尤其是從事體力勞動的工人；第三是白領人士在加班場景下需要補充能量。未來公司將繼續加強消費群體的覆蓋。

為準確覆蓋客群，2020年以來，東鵬飲料相繼與多個頂級賽事IP合作，東鵬特飲成為杭州亞運會官方指定功能飲料，同時與中超、ICC 國際冠軍杯、世界杯、葡萄牙國家隊等亦有合作。

不久前結束的女足亞洲杯中，東鵬飲料投放了中場廣告，其在回復投資者提問時表示，公司推出順應“她經濟”主要面向廣大女性消費者的“她能”果汁能量飲料，公司會一如既往的專注在能量飲料賽道上，以“為奮斗者提供拼搏的能量”為愿景，繼續深入能量飲料開發，針對不同適用人群及消費場景，開發不同品類及功效的產品。

事實上，體育賽事與飲料品牌一直是相輔相成的關系。中金公司在研報中提及，可口可樂的崛起與體育營銷息息相關。

體育是世界性的語言，跨越了文化差異和語言障礙，可幫助品牌實現跨文化和全球化傳播，同時國際賽事具有樂觀進取、快樂、多元化、包容性等價值觀，與東鵬飲料等價值觀相符。

而東鵬特飲的“中國金罐”設計也融合了中華民族文化，林木勤曾在演講中從大國崛起民族自信、能量飲料的國外趨勢、國內競爭格局、東鵬飲料自身的發展等多個維度，闡述了為什么東鵬飲料推出升級版的“中國金罐”，是最佳時機。

市場增量空間可觀 全國擴張放量

“中國金罐”推出后，東鵬飲料與紅牛之前的競爭愈發白熱化。“東鵬飲料抓住了紅牛沒有深入布局的下沉市場，隨著品牌影響力迅速提升，東鵬飲料在全國市場的擴張才是重點。”業內人士認為。

此前，廣東區域一直是東鵬飲料的“主陣地”，貢獻大部營收。根據2021年年報，東鵬飲料在廣東區域實現營業收入31.99 億元，同比增長29.67%，營收占比為 45.94%，占比下降約4%；華東區域和西南區域的收入增長明顯，增長率分別達到 79.07%和 65.37%，銷售占比分別增加2.35%和0.91%。

林木勤表示：“未來東鵬飲料的發展一定是伴隨著廣東市場占比逐步下降的過程。長三角是飲料的兵家必爭之地，江浙滬三省的市場容量加起來不會小于廣東市場，因此我們認為華東市場具備再造一個廣東市場的條件；西南市場也逐漸表現出它的增長潛力。只有我們廣東以外的市場增長是兩倍甚至三倍于廣東市場，我們才能真正實現全國化進程。”

“我們的全國化擴張的策略是，成熟市場和待發展市場分別采取兩條路。在廣東這個比較成熟的區域，我們會逐步推出東鵬特飲以外的新品；在不太成熟的區域，我們會先用東鵬特飲來打開市場。”林木勤透露。

一直以來，東鵬飲料在渠道方面，采取成熟市場全渠道精耕+空白市場大流通模式，一方面加速開拓全國化市場，完善經銷體系、開拓終端網點、加強冰柜投放，促進銷量快速增長；另一方面立足廣東大本營，精耕傳統強勢區。

天風證券研報中提及，東鵬飲料積極推進全國產能布局，為全國化擴張奠定基礎。產品方面，大單品放量+新品拓展形成“東鵬能量+”產品矩陣，產品結構持續優化，產品力和市場份額不斷提升。展望2022年，隨著公司全國化進程提速、渠道+產品矩陣雙引擎發力，東鵬飲料有望進入并長期處于發展快車道。